Cualquiera que quiera desarrollar la capacidad de tratar con la gente y mejorar sus relaciones debe aprender que, cuando habla con una persona, además de tratar de estar en sintonía con ella, debe buscar en seguida los puntos en común y de unión. En otras palabras, debe hacer salir de la boca de su interlocutor la palabra “sí”.
Según los expertos más acreditados en comportamiento humano, una respuesta negativa al principio de una conversación es uno de los obstáculos más difíciles de superar: en efecto, cada vez que decimos “no”, se activa un sistema psicológico interno que nos induce a ser coherentes con lo que hemos dicho, comportándonos en consecuencia. En caso de respuesta negativa, también nuestros sistemas neurológicos y musculares se predisponen a una situación de rechazo: la mente se cierra y el cuerpo la sigue, poniéndose en guardia y retrocediendo.
Por el contrario, en caso de respuesta positiva, todo nuestro sistema neuromuscular de abre, nuestra mente se activa para buscar puntos en común y de acuerdo con nuestro interlocutor, desarrollando en breve una actitud de aceptación. Por lo tanto, resulta fundamental llevar la conversación de modo que la otra persona empiece pronunciando el mono sílabo “sí”.
Como ejemplo concreto, a la afirmación “¡Lo que dice no es verdad!” si replicamos con fuerza contraponiendo nuestro propio punto de vista favoreceremos, muy probablemente, el nacimiento de un conflicto. Para evitarlo, es importante replicar a la afirmación precedente con una frases del tipo:”¿Cree en serio que lo que he dicho no es verdad?”, a lo que nuestro interlocutor no podrá hacer otra cosa que responder afirmativamente. Entonces le podemos rebatir preguntando :”Si afirma que lo que digo no es verdad, tendrá sus razones ¿me equivoco? ¿Sí o no?”, y continuaremos con una frase como: “Me gustaría saber por qué está convencido de que lo que digo no es verdad. ¿Me lo puede explicar?”.
El método socrático
En el siglo V a. de C. Sócrates desarrolló una técnica denominada precisamente “método socrático”, con la cual, en el transcurso de poco tiempo, conseguía ganarse la aprobación de la gente, incluso de las personas más hostiles. ¿Cómo? Simplemente no contradiciendo nunca a sus interlocutores, pero haciéndoles continuamente preguntas, de tal modo que sólo pudieran responder de manera afirmativa. Ganando un sí tras otro. Sócrates llevaba a sus interlocutores a aprobar una idea que habrían rechazado pocos minutos antes.
Conseguir una atmósfera positiva es primordial
para generar comportamientos constructivos
Fuente: Stefano Di Benedetto
Imagen: Jarek Puczel
Núria Batlle
Ona Daurada
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